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Artikel-Schlagworte: „Preise“

Keywords: Kalkulation, Verkauf, Marketing, Prozesskosten, Preisbildung, Geschäftsprozesse, Optimierung von Verkaufsgesprächen, Kalkulationsfalle

*** pBIZm(e) - 9000:3000 oder 3:1 - ist kein Torverhältnis, keine neue deutsche Scheidungsrate. Aus ca. 9000 Angeboten wurden 3000 Aufträge. Und die restlichen 6.000? Weg, verpufft. – Es wird immer noch kalkuliert, was das Zeug hält – wenn es sein muss auch noch spitz! Jeder Kalkulation hängt die persönliche Hoffnung des Verkäufers an, hoffentlich heute den richtigen Preis erwischt zu haben. Der Vergleich mit der Technik signalisiert zugleich, wie inakzeptabel es wäre, wenn die Maschine nur ¹/₃ der Leistung brächte – statt 18.000 nur 6.000 – eine Katastrophe!

Über der Kalkulation hingegen liegt der mystische Schleier des Schweigens! Schließlich geht es um die Auftragsgewinnung. Wir sollten hier sehr genau zwischen der Kalkulation und Preisbildung unterscheiden, um Prozesse abzugrenzen.
Was ist der Grund für dieses kostentreibende Verhalten? Unsicherheit oder einfach nur bei der Marktverdrängung dabei sein zu wollen, wer nicht mitbietet ist nicht dabei? Jeder Frontaktivist kennt das Preisdiktat des aggressiven Käufermarktes. Wir alle wissen aber auch, dass der Preis nicht alles ist. Doch scheinbar unabwendbar münden die Wege immer wieder in die gleichen Spielregeln: Angebot und Absage - Ausnahmen inklusive.

Der Kunde gibt den Preis vor
Warum wird immer noch mit großem Aufwand vorkalkuliert, wenn schon von vornherein klar ist, dass der Kunde den Preis vorgibt? Nicht Top-down, also von oben nach unten, muss gerechnet werden, sondern Bottom-up, von unten nach oben sozusagen. Unten heißt die kundenseitige Preisvorstellung. Davon ausgehend rechnen wir zurück und sehen, welche Deckungsbeiträge in welcher Höhe noch wirksam sind. Kurz gesagt: loht sich der Auftrag oder nicht?