“Voka” - A never ending story
16. Januar 2008 | 
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Preisbildungswerkzeuge auf den Prüfstand
Das zur Preisbildung wichtige Handwerkszeug aus statistischen Werten des Unternehmens gewonnen, kann vielseitiger, aussagekräftiger und flexibler als die Vorkalkulation gestaltet werden. Zudem kann der Verkauf schneller und gezielt operieren incl. aller Preisuntergrenzen. Für den Kunden ist es heute indiskutabel, auf eine Kalkulation 1 Tag warten zu müssen. Eigentlich hat der Drucker dann schon verspielt.
Nach der 80/20-Regel macht bei rd. ≤20% der Aufträge die Detailkalkulation überhaupt noch wirtschaftlich Sinn. Warum immer wieder neu kalkuliert wird, wirft nicht nur Fragen zu marktkonformen Geschäftsprozessen auf. Deutlich wird, dass diese extensive Form der Vorkalkulation wirtschaftlich nicht mehr zeitgemäß ist. Alleine schon aus dem Grund, dass die Kunden unmissverständlich mitteilen, was sie gedenken zu bezahlen. Der Drucker muss den Preis abnicken, will er im Geschäft bleiben. Nun macht nicht jeder Drucker mit, aber viele – ohne irgend eine Kenntnis über Grenzkosten oder die Stilllegungsgrenze. Warum also kalkuliert man vorher aufwändig, wenn danach ohnehin jeder Preis akzeptiert werden muss? Das gibt doch keinen Sinn.
Ein Rechenexempel:
für 9000 Kalkulationen/Jahr werden vier Kalkulatoren mit rd. 140 tsd €/Jahr entlohnt. Hinzu kommen rd. 171 tsd € an restlichen Gemeinkosten. Per Saldo entstehen also Gemeinkosten in Höhe von rd. 311 tsd €/Jahr, somit schlägt die Kalkulation für 1 gewonnenen Auftrag mit 104 € zu Buche (!).
Warum kann es eine Druckerei erstrebenswert sein, jährlich rd. 2/3 der Kalkulationsleistung, hier mehr als 200 tsd €, ergebnislos in die Luft zu blasen? Der Kunde kauft Leistung, nicht aber die Kosten. Die beklagt und trägt der Drucker selbst, vorerst mit Unmut, danach mit nachhaltigen Konsequenzen. Warum wird das nicht hinterfragt?
Geschäftsprozesse sind wichtiger
Viel wichtiger wäre, die Geschäftsprozesse grundsätzlich auf den Prüfstand zu stellen. Die Leistungsströme des Unternehmens – Leistungen werden initiiert und weitergegeben (Input/Output-Operationen) – verdeutlichen letztendlich die für den Kunden wahrnehmbaren Vorteile.
Veröffentlicht in 2 Business process | 
Schlagworte: Geschäftsprozesse, Kalkulation, Preisbildung, Preise
Guten Tag Herr Zeinhofer
Mit viel Interesse habe ich Ihren Bericht zur VOKA gelesen. Nähmen wir in dieses Kapitel noch den Unmut über die archaischen Kalkulationshilfen, sowie die marginalen Auswertungsmöglichkeiten aus diesen Systemen, dann müssen wir uns ehrlicherweise eingestehen, dass wir noch genau gleich arbeiten wie nach dem Krieg mit den KN(*). Basierend auf einer Vollkostenrechnung haben wir uns die letzten 60 Jahre nicht weiter entwickelt, sondern nur die Geschwindigkeit dieses Prozesses dank der EDV erhöht. Anstatt in den Blättern zu wühlen, wühlen wir in der EDV und lassen uns noch von dieser den Prozess vorschreiben. Dabei wären wir auch gleich beim Wort Prozess.
“Zustandsveränderung” - es klingt hart: wenn wir uns nicht verändern, dann werden wir verändert. In der grafischen Branche gibts genügend irreversible Beispiele (Vorstufe, Buchdruck usw) für solche “Versäumnisse”. Woran liegt die Schwierigkeit, nach 60 Jahren Vollkostenrechnung den Preis für 20′000 Broschüren A4, 16-seitig nochmals neu ermitteln zu müssen und dafür 4 Papierlieferanten anzurufen und den Preis um 2 Euro/kg zu drücken, dafür 1,5h Stunden zu vergeuden und am Papierformat noch 2cm einzuschmürzeln damit der Drucker und Ausrüster seine Maschine aus dem Standardformat fahren muss? Welche Brillianz, welcher Einfallsreichtum.
Dann noch den Kunden anrufen, dass die Offerte einen Tag später ankommt, weil noch nicht alle Abklärungen getroffen werden konnten. Weiter möchte ich mich hier nicht mehr auslassen, das schlägt auf’s Gemüt - es steht der nächste Kundentermin an, und darauf freue ich mich.
Roy Lanz, Druckingenieur, Schweiz
(*) KN = Kalkulationsnormen; in der Schweiz vom Verband herausgegebene Kalkulationsrichtwerte. Sie sind vergleichbar mit den Kosten- und Leistungsgrundlagen des BVDM in Deutschland.
Hallo allerseits
Nun, die Sache ist doch die: Wir geben dauern Preise ab und wundern uns, wenn der Kunde primär nach diesem Kriterium entscheidet und den günstigsten nimmt! Anstatt nachzudenken, welchen Nutzen ich dem Kunden z.B. mit Prozessverbesserungen bringen könnte.
Der Verkauf ist durch den harten Konkurrenzkampf überlastet. Anstatt dass sich die Druckereien zu fragen beginnen, welche Kunden (und nicht Aufträge!) zu der eigenen Firma passen, werden Offertvolumen und Anzahl Kundenbesuche pro Woche erhöht.
Wenn ich nicht Kostenführer bin (und wer ist das schon in D oder CH, Preisführer haben wir hingegen mehr als genug!), gibt es aus diesem Teufelskreis aus meiner Sicht nur einen Weg: Kundenselektion, d.h. dass ich mich frage, welchen Kunden ich mit meinen Leistungen wirklich einen Mehrwert schaffen kann. Und diese Kunden dann mit dem entsprechenden Aufwand zu bearbeiten!
Mit sonnigen Grüssen aus der Schweiz.