“Voka” - A never ending story
16. Januar 2008 | 
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Keywords: Kalkulation, Verkauf, Marketing, Prozesskosten, Preisbildung, Geschäftsprozesse, Optimierung von Verkaufsgesprächen, Kalkulationsfalle
*** pBIZm(e) - 9000:3000 oder 3:1 - ist kein Torverhältnis, keine neue deutsche Scheidungsrate. Aus ca. 9000 Angeboten wurden 3000 Aufträge. Und die restlichen 6.000? Weg, verpufft. – Es wird immer noch kalkuliert, was das Zeug hält – wenn es sein muss auch noch spitz! Jeder Kalkulation hängt die persönliche Hoffnung des Verkäufers an, hoffentlich heute den richtigen Preis erwischt zu haben. Der Vergleich mit der Technik signalisiert zugleich, wie inakzeptabel es wäre, wenn die Maschine nur 1/3 der Leistung brächte – statt 18.000 nur 6.000 – eine Katastrophe!
Über der Kalkulation hingegen liegt der mystische Schleier des Schweigens! Schließlich geht es um die Auftragsgewinnung. Wir sollten hier sehr genau zwischen der Kalkulation und Preisbildung unterscheiden, um Prozesse abzugrenzen.
Was ist der Grund für dieses kostentreibende Verhalten? Unsicherheit oder einfach nur bei der Marktverdrängung dabei sein zu wollen, wer nicht mitbietet ist nicht dabei? Jeder Frontaktivist kennt das Preisdiktat des aggressiven Käufermarktes. Wir alle wissen aber auch, dass der Preis nicht alles ist. Doch scheinbar unabwendbar münden die Wege immer wieder in die gleichen Spielregeln: Angebot und Absage - Ausnahmen inklusive.
Der Kunde gibt den Preis vor
Warum wird immer noch mit großem Aufwand vorkalkuliert, wenn schon von vornherein klar ist, dass der Kunde den Preis vorgibt? Nicht Top-down, also von oben nach unten, muss gerechnet werden, sondern Bottom-up, von unten nach oben sozusagen. Unten heißt die kundenseitige Preisvorstellung. Davon ausgehend rechnen wir zurück und sehen, welche Deckungsbeiträge in welcher Höhe noch wirksam sind. Kurz gesagt: loht sich der Auftrag oder nicht?
Veröffentlicht in 2 Business process | 
Schlagworte: Geschäftsprozesse, Kalkulation, Preisbildung, Preise
Guten Tag Herr Zeinhofer
Mit viel Interesse habe ich Ihren Bericht zur VOKA gelesen. Nähmen wir in dieses Kapitel noch den Unmut über die archaischen Kalkulationshilfen, sowie die marginalen Auswertungsmöglichkeiten aus diesen Systemen, dann müssen wir uns ehrlicherweise eingestehen, dass wir noch genau gleich arbeiten wie nach dem Krieg mit den KN(*). Basierend auf einer Vollkostenrechnung haben wir uns die letzten 60 Jahre nicht weiter entwickelt, sondern nur die Geschwindigkeit dieses Prozesses dank der EDV erhöht. Anstatt in den Blättern zu wühlen, wühlen wir in der EDV und lassen uns noch von dieser den Prozess vorschreiben. Dabei wären wir auch gleich beim Wort Prozess.
“Zustandsveränderung” - es klingt hart: wenn wir uns nicht verändern, dann werden wir verändert. In der grafischen Branche gibts genügend irreversible Beispiele (Vorstufe, Buchdruck usw) für solche “Versäumnisse”. Woran liegt die Schwierigkeit, nach 60 Jahren Vollkostenrechnung den Preis für 20′000 Broschüren A4, 16-seitig nochmals neu ermitteln zu müssen und dafür 4 Papierlieferanten anzurufen und den Preis um 2 Euro/kg zu drücken, dafür 1,5h Stunden zu vergeuden und am Papierformat noch 2cm einzuschmürzeln damit der Drucker und Ausrüster seine Maschine aus dem Standardformat fahren muss? Welche Brillianz, welcher Einfallsreichtum.
Dann noch den Kunden anrufen, dass die Offerte einen Tag später ankommt, weil noch nicht alle Abklärungen getroffen werden konnten. Weiter möchte ich mich hier nicht mehr auslassen, das schlägt auf’s Gemüt - es steht der nächste Kundentermin an, und darauf freue ich mich.
Roy Lanz, Druckingenieur, Schweiz
(*) KN = Kalkulationsnormen; in der Schweiz vom Verband herausgegebene Kalkulationsrichtwerte. Sie sind vergleichbar mit den Kosten- und Leistungsgrundlagen des BVDM in Deutschland.
Hallo allerseits
Nun, die Sache ist doch die: Wir geben dauern Preise ab und wundern uns, wenn der Kunde primär nach diesem Kriterium entscheidet und den günstigsten nimmt! Anstatt nachzudenken, welchen Nutzen ich dem Kunden z.B. mit Prozessverbesserungen bringen könnte.
Der Verkauf ist durch den harten Konkurrenzkampf überlastet. Anstatt dass sich die Druckereien zu fragen beginnen, welche Kunden (und nicht Aufträge!) zu der eigenen Firma passen, werden Offertvolumen und Anzahl Kundenbesuche pro Woche erhöht.
Wenn ich nicht Kostenführer bin (und wer ist das schon in D oder CH, Preisführer haben wir hingegen mehr als genug!), gibt es aus diesem Teufelskreis aus meiner Sicht nur einen Weg: Kundenselektion, d.h. dass ich mich frage, welchen Kunden ich mit meinen Leistungen wirklich einen Mehrwert schaffen kann. Und diese Kunden dann mit dem entsprechenden Aufwand zu bearbeiten!
Mit sonnigen Grüssen aus der Schweiz.